[Podcast Prêt à Tout] Comment convaincre une banque ?

La Nef, référence de la finance éthique en France, lance en 2021 le podcast Prêt à tout pour accompagner les entrepreneurs du monde de demain dans le financement de leur projet. Pour le troisième épisode, Antoine, banquier itinérant en Île-de-France, prend le micro pour échanger sur « Comment convaincre une banque » ! Il est parti à la rencontre de Clara Duchalet, présidente et co-fondatrice de Vépluche, société transformatrice de déchets alimentaires en terreau naturel.

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Références de l’épisode

• Women4Climate réunit les femmes maires, chefs d’entreprise et actrices du changement du monde entier qui se réunissent pour rappeler l’urgence à agir et le rôle essentiel que les femmes doivent jouer dans la lutte pour la protection du climat lors de conférences annuelles (https://w4c.org/).
• Le Women4Climate Tech Challenge est un concours international qui met en compétition les projets climatiques les plus innovants portés par des femmes. Les femmes sélectionnées reçoivent un soutien technique pour concrétiser leurs projets ambitieux. Des mentors inspirants leur partagent leur expérience, leur ouvre leur réseau et les aide à se mettre sur la voie du succès (https://w4c.org/tech-challenge)
• Le C40 Cities Climate Leadership Group est une organisation internationale réunissant les grandes métropoles du monde entier pour lutter contre le réchauffement climatique (https://www.c40.org/)
• La BGE est un réseau national associatif d’aide à la création d’entreprises. Leur accompagnement se réalise sous forme d’ateliers collectifs et d’entretiens individuels (https://www.bge.asso.fr/)
• Les chambre consulaires sont des établissements publics ayant pour rôle de représenter les acteurs du secteur privé et d’exercer, pour leur compte, des activités d’appui comme l’aide à la création ou reprise d’entreprise ou l’aide à la cession. Il existe trois types de chambre consulaire en France : Les chambres d’agriculture (https://chambres-agriculture.fr/), les chambres de métiers et de l’artisanat (https://www.artisanat.fr/) et les chambres de commerce et d’industrie (https://www.cci.fr/)

Comment convaincre une banque ? Les conseils d’Antoine.

Après vous avoir expliqué quand aller voir une banque dans le premier épisode de Prêt à Tout, nous vous présentons, dans ce troisième épisode les critères pris en compte par les banques dans l’octroi d’un crédit pour un projet de création ou de développement d’une entreprise. 

Il faut considérer qu’une banque cherche systématiquement à évaluer le risque de non-remboursement du prêt, et ce, en étudiant les risques financiers, juridiques et humains.

Afin d’évaluer les risques financiers, la banque s’appuie d’une part sur les prévisionnels financiers que vous lui transmettez et d’autre part sur les comptes passés lorsque la structure existe déjà. Ces deux éléments relèvent donc d’une importance toute particulière qu’il faut aborder avec soin. 

Le prévisionnel financier doit être réalisé selon des hypothèses que vous pouvez expliquer. Plus vous serez en capacité de faire valider vos hypothèses, plus votre prévisionnel financier sera convaincant. Pour cela vous pouvez vous appuyer tout à la fois sur des études macro, une étude de terrain, des marques d’intérêt de futurs clients, des comparatifs de structures similaires, vos résultats passés. Une banque n’est pas un business angel, elle a besoin d’éléments tangibles par rapport au chiffre d’affaires à venir. 

Conseil n°1 : Réalisez des prévisions financières prudentes, car votre interlocuteur bancaire cherchera toujours à considérer en priorité la situation la plus pessimiste.

Les comptes passés sont systématiquement demandés par les banques et sont regardés attentivement. Voici deux indicateurs de vos comptes pouvant être mis en avant : 

• Le montant des fonds propres lorsqu’ils sont supérieurs au futur total des encours de prêts 
• La capacité d’autofinancement de la dernière année lorsqu’elle est bien supérieure aux futures échéances du prêt sollicité

Conseil n°2 : Certaines activités peuvent avoir des complexités qui rendent difficile l’évaluation des risques par votre interlocuteur bancaire. Dans ce cas, il peut être utile de se rapprocher des banques spécialisées dans votre activité et ayant la meilleure connaissance de celle-ci, comme évoqué par Clara dans l’épisode. 

Pour évaluer les risques juridiques, la banque collecte et étudie différents documents juridiques liés à votre activité et à votre structure. Se faire accompagner par des experts sur les sujets juridiques est essentiel et envoi un signal positif à vos interlocuteurs. 

Pour les risques humains, notamment lors d’une création d’entreprise, la banque va évaluer si un niveau d’expérience suffisant est présent au sein de l’équipe, et si, dans le cas où une personne clef est présente, si sa présence est sécurisée. Pour les petites structures, leur viabilité repose de manière importante sur les dirigeants. Les expériences professionnelles dans des activités similaires sont fortement conseillées et seront faciles à valoriser auprès de la banque.

D’autres éléments peuvent envoyer à la banque des signaux positifs : 

• Pour les créations d’entreprises, un certain nombre de structures d’accompagnement à la création existent (BGE, Chambres consulaires, organismes locaux), leur accompagnement est souvent bien considéré par la banque.
• Définissez clairement, à l’avance, le montant de votre besoin de prêt bancaire et sa durée. Vous devez vous assurer de sa cohérence par rapport à ce qu’il vous est possible d’emprunter. 
• Si vous en avez l’opportunité, passez par un partenaire de la banque pour être mis en relation avec elle ou contactez-la de leur part.

Conseil n°3 : Demandez systématiquement les raisons d’un refus de financement par une banque, afin de pouvoir faire évoluer votre projet et augmenter vos chances de convaincre les autres banques.

Par ailleurs quelques éléments peuvent freiner l’accès au crédit bancaire et sont à surveiller attentivement :

• Les incidents de paiement par chèque de la structure ou des représentant légaux
• La cotation FIBEN de l’entreprise, définie par la Banque de France. Celle-ci est déterminée en fonction du niveau d’activité de l’entreprise, de sa situation financière et de ses possibles incidents de paiement. Cette cotation est systématiquement consultée par les banques. Elle détermine en partie la possibilité pour une banque de prêter à une structure, mais aussi le coût total des prêts qu’elle propose. 
• Des fonds propres négatifs. Nous aborderons ce sujet dans un futur épisode de Prêt à tout.

Conseil n°4 : Il est possible pour un dirigeant de faire la demande de sa cotation FIBEN auprès de la Banque de France, soit pour vérifier qu’aucun incident passé ne puisse être bloquant, soit pour négocier auprès de sa banque en cas d’évolution favorable de celle-ci. 

Il peut être intéressant de vous renseigner auprès de votre interlocuteur bancaire pour savoir qui prendra la décision sur votre demande de financement. Vous saurez ainsi quelle personne convaincre.

Enfin nous vous conseillons de toujours déposer votre demande de financement dans plusieurs organismes bancaires simultanément pour pouvoir comparer les offres qui vous seront faites, mais aussi pour ne pas perdre trop de temps en cas de refus.

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